政务处理

厂家业务拜访经销商，肯定要看经销商的库房，看什么？仅仅看有没有断货吗？哪里会那么简单。厂家业代在经销库房里要看的内容，多着呢……。

1、看库存信息

在上传下达之后，就应一头钻进库房清点库存，做进销存报表。

库存管理是经销商管理的“扫盲”动作，没有清点经销商库房之前，业务员是没有资格向经销商要订单的。（饮料代理：www.spdl.com/yinliao/）

库存管理的基本动作包括：

1

库存清点

警示断货品项和即期品数字，做到先进先出(日期陈旧的产品放到库房前面先卖，避免产品即期)

2

库存占比管理

业务员拜访经销商的库房，一定要关注自己的产品在经销商处的库存占比，库存占比越大，你的主动话语权就越多。所以要向经销商抱怨“张哥，你开玩笑，你还说你对我们公司有合作意愿，你还说跟我是好兄弟，我的货占你库存资金十分之一都不到，我连你的二奶都算不上，我在你这里是三等公民，你让我掏钱给你做市场，我傻呀！”。“经销商赚的不是毛利，是毛利周转率：康师娘方便面一箱挣三块钱，但是三个月才能卖完，平均一个月赚一元钱/箱。我们康师傅每箱五毛钱利润，但是三天就能卖完，月回转十次月毛利是五块钱/箱。你库房里那么多康师娘占着资金干什么，你没有算毛利周转的账啊。赶紧清掉，有它没我，有我没它”……

3

库存方法管理

“张老板，防潮不是下面垫一张塑料布，是要垫高6公分以上。PET饮料堆高不能超过15层，你现在摞这么高最下面的饮料瓶口变形进去空气就变味了。铁皮房顶的仓库夏天太阳晒的里面有50度高温，这么下去牛奶都变酸奶了！”这些库存上的专业问题平时一旦发现要及时给经销商预警。其一显得你更专业；其二预警可以防止不良品问题发生，给经销商创造价值；其三就算经销商不能完全听取你的意见，一旦出现问题，我们也可以告诉他“我早就跟你说过……”

4

资金异常动态管理

发现经销商库房里的货物突然空了一半，你想到了什么？要么这个经销商碰到什么问题了（比如婚变、比如要转行），要么就是这个经销商手里有钱了——赶紧出政策让经销商进货、买车、增加库房。干什么都行，总之经销商手里有闲钱绝对不是好事情。经销商库房里竞品库存加大了，意味着什么？要么你也加大库存抢占库存占比、要么赶快去终端铺货把竞品憋死在库存里……看库存要思考经销商的资金动向和应对方法。

5

市场物资管理

厂家把促销台、海报、KT板等促销品广宣品随货发给经销商库房，扔在角落里落满灰最后当废品卖掉的事情太多了。厂家的家当，厂家业务员不操心，没人替你操心，你不重视，经销商更不会重视。

6

1.5倍安全库存管理法则

例：上次拜访某经销商时库存是100箱，上周进货是50箱，本周库存是120箱，请闩这次经销商应该进多少货?

30箱／45箱?

我们来算一下，优秀的业务员的订单不是要出来的，而是算出来的。请问经销商上周的销量是多少?是100+50-120等于30箱，现在还剩120箱，够不够卖?够了。所以这次不用进货。

这就是1.5倍安全库存管理。

说明：上次拜访时存货量十上次经销商进货量一本次拜访时经销商库存量等于什么?等于经销商在这一个周期的实际销量。

要想让经销商在下一个周期内不断货(业务员是周期性拜访)，那么经销商的最小库存量应该不小于上周期的销量，为安全起见，把这个销量放大1．5倍，即：周期销量的1．5倍。

这就是一个比较安全的库存量，用安全库存数减去现有库存数，经销商此次需要进货多少就可算出。

例：上次拜访某经销商时库存是100箱，上周进货是50箱，本周库存是120箱，业务员是每周拜访该经销商一次。（饮料代理：www.spdl.com/yinliao/）

则，周期销量＝(上存+上进一本存)＝30箱。

安全库存＝周期销量×1．5倍＝30×1．5倍＝45箱。

本次进货量＝安全库存-本期库存＝-75箱

所以经销商不用进货。

注：所谓“周期销量＝上存+上进-本存”不是绝对的，要排除上周促销、天气变化、淡旺季变化等因素，周期销量是“正常情况下一个周期可能的销量”，或者说是个“经验值”。

所谓“1.5倍安全库存系数”也不是绝对的，保质期越长系数越大，厂家送货周期越长系数要越大。

运用库存管理可以让你对经销商实际销量／即期／断货情况了如指掌，可以帮助经销商减少断货／即期风险，让您的建议订单有理有据。

问题是，经销商往往不大相信这一套，你给他念“上存上进本存本进”，他根本就不认，这时候你怎么办?

2、根据库存信息，下订单

经销商的心理是：“你一个月赚多少?2000元。你知道老子一个月赚多少？5万！你个小业务员才混了几天啊?跑来给我指手画脚，小样儿!”

不要紧，没关系，不管经销商多么不屑，你每次清点完库存，回到经销商店面，就给他“念经”：“上存／上进／本存／实销／安全库存……”你每念一次他的印象就会加深一次。

现实很快就会教育他，现实生活中经销商库存管理不善，断货、即期、破损、客户投诉几乎天天发生。下次再出现这些问题时，你的话就会回响在他的耳边，而他也就会想：“哎!这个业务员小魏说的话好像蛮有道理，虽然这小伙子年轻，但做事非常踏实，每次来都钻到我的库房里满头大汗地给我点库存数字、统计即期品、做先进先出，现在想想好像人家说的什么‘上存／上进／本存／本进／实销／1．5倍安全库存法’也有一定作用。小魏每次按照这一套给我下建议订单，结果他的货就是不会断货也不会积压。另一个厂的业务员每次来都给我进货，结果搞得我有的品种积压，有的品种断货。这小伙子虽然年轻，但做事认真，而且好像还真的有两下子。”

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